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Como vender em 60 segundos – 28 Dicas que vão mudar o rumo do seu negócio

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Como vender

Como vender em 60 segundos

Como vender? Você tem um minuto para despertar o interesse do cliente em potencial. Aqui estão algumas dicas para aproveitar ao máximo o seu tempo.

P: Eu sempre comparei vendas a contar e, ultimamente, percebi que minhas perspectivas me cortam quando estou dando a elas minha opinião. Qual é a melhor maneira de mostrar meu ponto de vista e ganhar a venda?

R: Eu imagino que a questão deste mês tem valor para todos nós em vendas e marketing. Vamos enfrentá-lo: os compradores são mais educados do que nunca. O que nós, os tipos de vendas e marketing, precisamos focar mais é entender o mundo do nosso prospecto – e a melhor maneira que conheço para fazer isso é fazer perguntas inteligentes. Aqui está um resumo das melhores perguntas a serem usadas e quando usá-las. Minha forte sugestão é que todos e cada um de nós façam muito mais perguntas e falem muito menos.

Ao interagir com um cliente em potencial, primeiro você deve procurar entender o que está acontecendo no mundo da outra pessoa. Então, e somente então, suas idéias serão aceitas e compreendidas pela perspectiva.

A melhor maneira de fazer isso é definir limites estritos em seu próprio “tempo de conversação”. Mantenha menos de 60 segundos. Sim, você leu certo: você nunca deve falar por mais de 60 segundos sem pedir aprovação para continuar. Essa aprovação ocorre quando você faz perguntas de “solicitação” em aberto. De um modo geral, estas questões:

  • Não pode ser respondido com um simples sim ou não.
  • Não conduza, controle ou tente manipular a outra pessoa.
  • Ativar o diálogo.
  • Comece com as palavras “quando”, “o que”, “como”, “por que” ou “onde”.
  • Requer pensamento para ser respondido.
  • Incentive a outra pessoa a revelar sentimentos.
  • Construa o rapport.

O oposto de uma questão aberta é uma questão fechada. Perguntas fechadas, ao contrário do tipo que acabamos de examinar, põem fim ao diálogo efetivo e não o aproximam de um segundo compromisso. Portanto, você deve evitar totalmente esse tipo de questionamento como meio de obter aprovação para ganhar mais 60 segundos.

Um exemplo de uma pergunta fechada pode ser: “Você está interessado em atrair novos clientes, certo?” O melhor lugar para usar a questão fechada é em uma situação na qual você precisa validar ou confirmar o que acha que está acontecendo no mundo da sua perspectiva. De um modo geral, perguntas fechadas:

  • São úteis para dar feedback durante um diálogo.
  • Pode ser usado para obter informações específicas e / ou confirmar fatos.

Durante um diálogo, se você precisa ter certeza de que ouviu a perspectiva corretamente, pode usar o que é chamado de pergunta esclarecedora. Essas perguntas também podem ganhar mais de 60 segundos. Uma boa pergunta esclarecedora pode começar com as palavras: “Então, se eu entendi corretamente, você está dizendo isso …”. Aviso: você deve sempre iniciar sua pergunta esclarecedora com uma declaração como essa e depois parafrasear com criatividade o que você acha que é o ponto principal do seu contato. É uma péssima idéia repassar o que você acabou de ouvir do seu potencial cliente. Essa abordagem pode ser percebida como condescendente, sarcástica e desrespeitosa. De um modo geral, esclarecendo questões:

Como vender – Evidencie a necessidade

  • Garanta a aprovação da outra pessoa e prove, em maior grau, que você entendeu bem o que ela disse.
  • Expresse em suas próprias palavras o que acabou de ouvir.
  • Elimine as diferenças na definição de palavras e frases usadas.
  • Esclareça o significado de palavras “globais” (como “sempre” e “nunca”).

Normalmente, quando você esclarece com seu cliente em potencial, você pode usar uma questão de desenvolvimento para mover a caixa de diálogo em uma direção desejada para entender melhor o objetivo e / ou resultado do cliente potencial que ele deseja alcançar. Essas perguntas também podem lhe dar mais 60 segundos para conversar – uma vez que o contato tenha respondido à sua pergunta, é claro. De um modo geral, questões de desenvolvimento:

  • Incentive a outra pessoa a elaborar o que acabou de dizer.
  • Comece a possibilitar que a outra pessoa mostre seus sentimentos verdadeiros sobre o tópico em questão.
  • Obtenha mais definições do que está em discussão.

Opcionalmente, você também pode usar uma pergunta direcional para ganhar mais 60 segundos. Essas questões direcionam o diálogo para uma determinada direção que uma questão de desenvolvimento acaba de descobrir. As perguntas direcionais são como um roteiro de sua conversa e permitem que o diálogo tome outro caminho, que é benéfico para descobrir o propósito e as necessidades do cliente potencial. De um modo geral, questões direcionais:

  • Mova a caixa de diálogo de um tópico lógico para outro.
  • Convide a outra pessoa para participar de uma troca de informações.
  • Pode ser usado para substituir uma questão fechada que você foi tentado a perguntar.

Importante: Não caia na armadilha de usar perguntas direcionais para controlar ou manipular a perspectiva de qualquer maneira. Isso destruirá qualquer relacionamento comercial que você tenha construído e reduzirá suas chances de conseguir um segundo compromisso.

Outro tipo de pergunta que você pode usar para ganhar outros 60 segundos de tempo de conversação é chamado de pergunta de opinião. Esse tipo de pergunta é extremamente útil para revelar onde um cliente em potencial se posiciona sobre um determinado assunto e pode ser usado para fornecer mais informações sobre as necessidades específicas de alguém. As perguntas de opinião também são uma maneira não ameaçadora de garantir que a outra pessoa esteja realmente engajada no diálogo. Como regra geral, questões de opinião:

Como vender – Seja Direto

  • Faça uma pergunta direta de maneira não conflituosa.
  • Faça a outra pessoa falar franca e abertamente.
  • Permita a oportunidade de compartilhar sentimentos.
  • Mostre estima e respeito pela outra pessoa.
  • Ajude a prolongar e prolongar diálogos.

Finalmente, você pode usar o que eu chamo de uma questão de prova social para justificar outros 60 segundos de tempo de conversação. Essa é uma maneira indireta de fazer a outra pessoa perceber que sua situação é semelhante à de outras pessoas com quem você trabalhou. Como em qualquer outra referência a terceiros, existe a chance de que seu contato responda favoravelmente ao que você cita dentro da pergunta. Por outro lado, há uma chance de que a prova social que você introduz seja considerada competitiva ou irrelevante para o que está sendo discutido. Então essas perguntas podem ser complicadas. De um modo geral, questões de prova social:

Como vender – Peça ajuda Relevante

  • Introduza um terceiro que seja relevante para a discussão.
  • Pode aumentar a confiança de que você pode abordar o propósito e as necessidades da outra pessoa.
  • Valide o raciocínio da outra pessoa.
  • Pode ser usado para tratar de preocupações ou problemas antes que eles surjam.

Como vender – Resumo

O uso inteligente de cada um desses tipos de perguntas incentivará sua perspectiva a começar a mostrar seus verdadeiros sentimentos sobre qualquer assunto que esteja sendo discutido. Crie um relacionamento comercial com os clientes em potencial e eles estarão menos propensos a se desconectar enquanto você estiver entregando o seu discurso.

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